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专访河马抢鲜团创始人李忠辉:巨头正“抢鲜”出局 河马抢鲜团“十倍速”先跟后超
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前言:“社区团购是一场马拉松,现在只是刚刚出发,有些人就企图先决名次,用力过猛的头部可能最先出局。”

数据显示,2018年下半年以来,已有20多家社区团购平台获得资本的青睐,融资额近40亿元。同时,传统电商巨头也相继加入这一赛道。比如,苏宁宣布2019年1月正式上线社区拼团服务,并在全国招募10万个团长,京东、永辉等也加大了对这一业务的投入。

社区团购并不是一个新物种,但它能在资本市场不是很景气的大环境下,还能赢得投资机构的青睐,足以说明资本市场看重社区团购未来的发展潜力。

河马抢鲜团创始人李忠辉认为,社区团购是一个新业态,但它最终会成为一个新行业。社区团购属于流通行业下的零售业,区别于传统互联网容不下三五个巨头的狭窄赛道,零售业市场体量之大决定了这一赛道足够宽,足够长,一定会容纳若干个企业成长。

河马抢鲜团是河马部落发起的社区团购项目,于2017年底正式启动。河马抢鲜团通过建立团购微信群的方式和小区居民建立连接,并通过数百个微信群在该城市形成营销矩阵和连锁效应,以此优化和改造供应链,实现农场到家,工厂到家,为社区居民提供源源不断的超高性价比的产品和服务。

巨头的任务是教育市场 很可能最先出局

李忠辉认为,社区团购是一场人民战争,中心化、强管控的组织架构在社区团购赛道上是不适合的。巨头进入社区团购这个新业态时,仍然带着鲜明的传统互联网的流量思维。但社区团购的核心不是流量的获取,而是通过与用户的情感连接产生的黏性,靠的是良好的社区客群关系,这恰恰是巨头所不擅长的。零售业的本质是效率、成本和体验,巨头入局貌似气势汹汹,但在效率、成本方面毫无优势,他们扮演的角色将是完成市场教育,把消费者的消费习惯培养起来,很可能会最先出局。

“社区团购是一场马拉松,现在只是刚刚出发,有些人就企图先决名次,用力过猛的头部可能最先出局。”李忠辉分析,2019年,头部企业由于用力过猛,严重依赖资金支持,资金链只要稍显脆弱,就会陷入万劫不复的境地。

“越是领跑的虚大的企业,越容易在后半场倒下来,所谓的寒冬恰恰是杀菌,自身不健康的、拔苗助长的、浮躁浮夸的企业会率先退出角逐。”李忠辉说。

稳固去中心化的组织体系 河马抢鲜团十倍速先跟后超

李忠辉说,当前还出于社区团购这场马拉松的前半程,前半程是无法决出胜负的。因此,河马抢鲜团的战略是“先跟后超”,致力于控制资源投入,以合伙人的方式让更多的人参与其中,打造一个分布式的创业生态体系,共同分享这一红利期。

希鸥网了解到,成立一年以来,河马抢鲜团已进入四十余城市,覆过万多社区,服务百万家庭。总结快速发展的原因,李忠辉认为主要有两点:

一是去中心化的分布式的组织体系的完善。社区团购是一个区域化、差异化的业态,难以被中心化的组织所驱动。河马抢鲜团在各地的合作伙伴都是创业团队,且选择合伙人时,除了基本的资金投入,更看重其行业背景和资源能力。在原则性的框架下,合伙人有高度的自主权和灵活的经营选择,每个合伙人都有高度的责任感和积极性。

李忠辉说:“未来的战争,是在每一个单独市场,在每一个城市的遭遇战,巨头在某些局部的胜利,不代表最后的胜利。因此我们每个点都要有一个创业团队,一个战斗小组,积小胜为大胜,才能赢得最后的胜利。”

二是效率优势和有效的成本控制。一个商业模式的存在,一定是原有商业业态的优化、革新。越是集中化的组织架构,在各个点上的战斗力是衰减的、效率是降低的、成本是增加的,多数社区团购公司线上成本高于实体店,没有特别的存在价值。

“河马抢鲜团一直保持极高效率的运营状态,极低的资源消耗,虽然没有拿到任何的资金投入,但仍保持良性的高速增长。”李忠辉介绍,通过四十个城市的运营积累下来的经验,河马抢鲜团可以以7至8人的团队,30万左右的投资,完成一个城市社区的全面渗透,对标巨头背景的社区团购公司,则需要十倍左右的人力和资金投入。

2019年建立15个城市运营中心 覆盖300城市合伙人

2019年,河马抢鲜团将建立15省级城市运营中心,覆盖300余位城市合伙人,服务500万+用户。李忠辉分析,从目前的数据来看,一个用户每天贡献1.5元,500万用户单日可产生750万元的交易。

李忠辉告诉希鸥网,为达成这一目标,河马抢鲜团将拓展市场体系,通过优选和产品创新,以产品的独特卖点和稀缺性获取优势;挖掘、培养、扶持创业产品和品牌,赋能创新创业的新农人、新匠人、新制造、新品牌等,与其共同成长,助其摆脱被传统渠道和经销商盘剥的困境;提高核心能力,建立团长学院,对团长进行生命周期管理,不断地对团长进行培训、赋能,让团长从终端售卖员,变成社区生活方式的引领者。

社区团购百花争艳 希望行业不要焦虑

“社区团购的赛道会容纳若干个企业,但这若干个企业不再是同质化的,未来会呈现百花争艳的局面。大家会不断分化迭代,更加专注打造某个方面的能力。”李忠辉说。

李忠辉认为,当前社区团购普遍从生鲜切入,因为生鲜足够高频、刚需,但是往后社区团购可以链接的形态数不胜数,如母婴团、海鲜团、家政团、旅游团、进口商品团、水果团、汽车团、房产团等。且社区团购是一个闪团的形式,在数以百万计的产品、供应商、生产商中每次优选数十个品种,错位发展的空间极其大。社区团购不是商城,产品汰换的速度极快,实际上也不容易形成比价,打价格战的是在自寻死路。

在李忠辉看来,传统商业模式中,多数人受益往往建立在少数人受损的基础上,但社区团购所优化的成本是各个环节共享的。供应商可实现无账期、零库存或低库存,流通企业可降低投入,团长实现无风险创业,消费者也获得了高性价比商品的福利。社区团购是真正的线上线下高度融合的新业态,既比线上有成本优势,又比线下有效率优势,将对传统的线下零售、传统电商、微商造成巨大冲击。

“团购公司越来越多,但在这个巨大体量的市场,在相当长一段时间内不是同行你死我活的竞争,是新业态消灭旧业态的战争。”

李忠辉强调:“现在行业过早进入了焦虑期,特别是获得了大额融资的企业,特别容易动作变形,乱了节奏。这段时间同业公司应该平共处,共同完成市场培育,不要急着瞄着对手打。足够大的蛋糕,你只取你能够驾驭的那块就够了。所以我们不焦虑,希望行业也不要焦虑。”

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